法則の十五番目

皆さん、矢萩節です。

快晴の札幌、北海道らしいです。

さて、本日は法則の十五番目【足かせ＝制約的要因を取り除く】です。

①重要な目標の達成を妨げている主な障害はなんだろうか？
＝どうすれば取り除けるだろうか

②会社の内部に目を向け、成長を妨げている制約要因を探し、何が事業の障害、困難になっているだろうか？

③重要なポストにいる人材を一人ずつ評価し、彼らには会社が成功する為にやるべき事をやる能力や技能があるだろうか？

④事業の成功を妨げている最大の要因を突き止めたら、次にこの他に会社を引きとめている要因はないだろうか探してみる。この繰り返しをすることで真の元凶に辿り着く

以上が、本日の法則です。

③の項目に付いては、日々自問自答しております。

法則の十四番目

皆さん、矢萩節です。

久々の晴天、２週間振りでしょうか？

さて、本日は法則の十四番目【セールスを磨く】です。

①顧客はどの点で納得すれば競合他社ではなく、あなたの製品を選んでくれるだろうか？

②あなたは今どういったプロセスでセールス部員を採用しているのか？
＝どこで募集し、どの程度の教育と経験を求めているのか

③あなたの顧客のうち他人に進められたからそれを買ってみたいという人はどれくらいいるだろうか？
＝どうすればその比率をたかめられるだろうか

④あなたの売上はなぜ今の倍ではないだろうか？
＝セールスのどんな点を改善すれば市場の８０％を占める、あなたの名前さえ聞いたことがない潜
在的顧客を開拓できるだろうか

本日は以上の４点。

近頃、セールス力が錆付いております。

改めて磨き直しましょうか？！

法則の十三番目

皆さん、矢萩節です。

薄曇りの札幌、快晴には程遠いです。

さて、本日は法則の十三番目【戦略的事業単位を構築する】です。

①今日から個々の製品・サービスを独立した事業だと考えよう。

②各製品・サービスのうち性格・顧客・市場が共通するものをまとめて幾つかのグループに分類しよう。

③金のなる木はどれだろうか？
＝全体の収益を支える中心の製品・サービスは

④あなたの金のなる木を長持ちさせるため、今何ができるだろうか？
＝どうすればこれからも売上と利益を生み続けてくれるだろうか

⑤あなたの会社の花形はどれだろう？
＝売れ行きが好調でシェアが伸び高収益を生み出している製品は

⑥花形の売上と収益性を押し上げるため、今何ができるだろうか

⑦あなたの会社の問題児はどれだろう？
＝既存の製品・サービスのうちこうなるとわかっていて最初からやり直す、もうやらないのは

⑧あなたの会社の負け犬はどれだろうか？
＝すっかりとやめてしまえばいい製品・サービスはないだろうか

以上が、本日の法則です。

今回は、時間を掛けて、しっかりとやってみませんか？！

法則の一二番目

皆さん、矢萩節です。

曇天の札幌、昨日まで１１日間連続降雨ですが、

本日も記録を更新しそうです。

さて、今日は法則の十二番目【成功のためのポジショニング】です。

①あなたの会社は市場でどんな評判を獲得しているだろうか？
＝顧客や競合他社の間でどう思われているだろうか

②あなたの製品・サービスを表現する単語を一つ所有できるとするなら、どの単語を選べばよいのだろうか？

③新規の顧客に売り込むとき、特に何を約束しているだろうか？
＝売った後もその約束を守っているだろうか？

④顧客があなたとの取引について他人に語るところを想像してみる。一番誉められるのはどの点でだろうか？

⑤あなたには顧客に抱いてもらいたいイメージがあって、あなたと取引する過程でそれを植え付け、取引するたびにその印象が深まるようにしたい。その場合、会社のどの点を改革すればよいだろうか？

以上が、本日の法則となります。

まだまだ半分ですが、後半も期待して下さいませ。

法則の十一番目

皆さん、矢萩節です。

曇天の札幌、ハッキリしない天気が続いております。

来週前半までは蝦夷梅雨予報です。

さて、本日は法則の十一番目【マーケティング・ミックスを見直す】です。

①あなたのイライラと不安を引き起こしているのはどの分野だろう？

②あなたは何を売っているのか？
＝それが商品ではなく、顧客のために何をするのかという観点で考える

③いくらで売っているか？
＝価格設定を変えることであなたから買う方が得だと思えるようにできないか

④どう販促しているか？
＝宣伝方法のどこを変えることでもっと業績を上げられないだろうか

⑤どう売っているだろう？
＝顧客と対面するスタッフはみんなセールスに熟達しているだろうか

⑥どこで売っているのか？
＝別の場所や販路を試してみる必要はないだろうか

今日は以上の６項目です。

が、この本では『厳しい市場環境の下では、思い切って手法を切り替える決断は避けて通れない。

そして今が上手く行っていないなら、なおさらそう言える』と締めくくっております。

さて、どう決断を下しますか？！

法則の十番目

皆さん、矢萩節です。

雨天の札幌、やや蒸し暑いです。

蝦夷梅雨でしょうか？？

さて、本日は法則の十番目【よりよく、より早く、より安く】です。

①あなたの主要な製品・サービズは、どんな点で競合他社より優位に立っているだろうか？

②あなたはどの分野で抜群に優れていると言われているだろうか？
＝みんなに抜群だと言ってもらえるのはどの分野か

③あなたの製品・サービスは競合他社に比べてどんな点で入手しやすく、使いやすく、利用しやすいだろうか？

④あなたならではのセールスポイントは何か？
＝あなたの製品・サービスの特徴のうち他の誰も真似できないものは何か

⑤あなたの製品・サービスはどんな点で割安だろう？
＝経済的にみてどんな点で、同じ料金で、他を上回る結果を提供しているか

⑥あなたの製品が競合他社より優れている（ないしは将来そうなれる）分野を三つリストアップして

みよう、どうすればその優位を確立できるだろうか？

週末の頭の体操を！！

法則の九番目

皆さん、矢萩節です。

雨天の札幌、今週は梅雨のような気候です。

さて、本日は法則の九番目【競争相手を分析する】です。

①あなたの競争相手は誰か？
＝標的顧客を絞り込んで考える

②もっと攻略しやすい顧客層を標的にして、提供する製品・サービズを見直したらどうなるだろうか？

③顧客はなぜ、あなたではなく競争相手から買うのか？
＝顧客はどの点で競争相手の優位を認めているのだろうか

④競争相手のセールスポイントは何か？
＝競争相手にあって、あなたにはない製品・サービスの特徴、利点とはなんだろう

⑤あなたはどんな点で競争相手より優れているだろう？
＝あなたに提供できて、競争相手にできないものは何か、その強みをマーケティングとセールスでどう活かせばいいだろうか

⑥競争相手の弱みは何か？
＝どうすれば弱みにつけこんで優位に立てるだろうか

⑦特定の分野の、特定の顧客を支配する為に、マーケティング戦略をどう見直せばいいだろうか？

以上が、本日の法則です。

分析することは意外と簡単に思えますが、

やってみると意外に競争相手のことが分かっておりません。

今回は、表面だけ、評判だけでの判断ではなく、

時間とお金を掛けてじっくりとやってみては如何でしょうか？！

ちなみに、私はＡＯ＆ＢＯから生まれたＯ型です。